这家央企，一出手就是王炸!_资讯

这家央企，一出手就是王炸!

2023-05-25 07:32:00

今年的五一地产圈普遍暗淡无光：售楼处寥寥无几，业绩惨不忍睹……但有一家企业“中国铁建”，在4月20日至5月11日期间，通过精准的策略和数字化营销的方式，实现销售额40亿+，再次让业内惊叹！中国铁建是如何做到的，有哪些经验值得行业学习？下面，我们就一起来看看。

虽然业内普遍对今年的五一不抱太大的期望，纷纷躺平。但中国铁建考虑到自身企业在苏州、成都、西安、上海、南京等五一热门旅游城市均有布局，因此联合全国60个项目在4月20日发起以“铁建好房乐活有家”为主题的营销活动，并根据各项目不同的营销节点，将参与项目分为A、B、C三类项目，并根据不同类型的项目，提出不同的要求。

比如，针对A类新项目、网红项目，给予公域投放、大V直播及探盘等的支持，针对C类尾盘类型的项目，要求项目全面开启直播，并提高全民营销0.5%的佣金点位和闪电结佣，以实现“全民去化加速清盘”的核心目标，并按照“曝光、留存、转化”的流量逻辑，从集团项目、区域项目，上下齐心，打出“公域投放+新媒体直播获客+全民营销+存量客户运营”四大流量运营组合拳。通过释放春日红包、盲盒好礼、万元乐活好房券等一系列购房福利，吸引用户的注意，促进到访和成交。

自2017年开展智慧案场管理以来，中国铁建的数字化营销道路已经历时5年多的时间。在此期间中国铁建通过搭建“以铁建好房为中心的客户服务平台和以智慧案场为内核的内场管理体系”，并通过数字化营销服务，实现数字化营销的稳定产出规模产出。

据数据统计，目前中国铁建已积累近150万的经纪人，线上注册会员近110万，节省营销成本5100万+，仅2022年全民经纪人推荐成交70亿+。而此次在五一营销活动中，更是将数字化应用到极致。我们以存量客户运营为例来看数字化技术在中国铁建的应用：

为了促进老客户成交，中国铁建按照“人员选定、行为判定、内容触达、结果追踪”的流程，提前制定老客户的优质行为标准。

比如，浏览户型、线上留言、通过VR线上看房等，并利用MA技术时时、自动捕捉该客户是否有优质行为，一旦符合标准就自动下发任务给对应的置业顾问，以帮助置业顾问实现自动筛客，确保意向客户得到重点关注和有效跟进、促成交。

据项目业主刘先生反馈，4月21日他首次到访后，在4月22日收到了项目上发送的活动邀约短信，看完短信后他再次进入铁建好房浏览了项目，并对户型进行反复查阅对比。4月22日一早，他又收到了置业顾问的回访电话，最后被项目优惠吸引，在4月25日再次到售楼处并成交。

置业顾问反馈称，他在4月22日一早打开手机后，就看到了系统下发的跟进任务，点进去后一查，发现该客户浏览了项目近10分钟，上班后就第一时间对客户进行了回访，最终促进了该客户的成交。

据统计，在此次五一乐活有家活动中，利用MA技术通过对“浏览项目未参与活动的客户运营、关键行为客户运营、经纪人分类运营、老业主旅程运营”该4类存量用户的运营，共计成交近240套。

据了解在2022年，中国铁建通过2次数字化营销活动带来近90亿的成交，而此次五一又成交40亿+，数字化营销已为中国铁建带来了稳定的产出。

伴随着95后、00后进入购房市场，该类群体是数字技术的原住民，互联网是他们与生俱来及日常生活的一部分，他们除了注重品质还关注颜值、愿意追随自身信赖的IP、是抖音短视频短忠实用户，为此中国铁建在此次活动中做了精心的设计。

开展“最美线上售楼处”评选活动，提高颜值。

“保守、传统”是大众对国央企的普遍认知，为打破这一认知，满足新一代客群的追求。为此，中国铁建在此次活动中特意发起了“最美售楼处”的评选活动，按照“内容有趣、风格现代、操作简单”的设计原则让各项目精心设计线上售楼处，并邀请线上用户参与投票。通过此举不仅获取了线上客户，也强化了中国铁建品牌感知。

联合业内和本地大V开展直播和探盘，增强信任提高转化。

为进一步扩大活动曝光量提高转化，此次参与活动的A类项目全面开启抖音直播，特邀请区域营销总、项目营销总和业内大V地产酵母做客直播间，建立区域项目和购房群体的线上面对面的直连通道，通过营销高层和专业购房人士联合代言，增强线上客户对项目的信任和感知，促进留电和转化。

除了直播外，还邀请了本地购房大V，如苏州的居者视界、西安地产姐妹花、南京浩哥说房等，对项目进行实地探盘打卡，以真实的镜头和实地探盘看房感受。

通过本地有影响力的大V实地探盘打卡，用购房者喜欢的方式呈现了项目全貌，进一步增强了线上客户对项目的感知，为促进项目的曝光和客户转化提供了支持。

优异的成绩背后是中国铁建对市场、对自身的精准分析，是坚定方向坚持数字化变革的必然结果，也是洞察客户响应客户需求不断自我突破的回报。

中国房地产市场经过20多年的快速发展，市场增长的逻辑已经变化，格局也发生深刻的变化，只有积极的自我革新，拥抱变化才能在市场中长盛不衰！

这家央企，一出手就是王炸!

2023-05-25 07:32:00

明源地产研究院

杨欣欣

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